Qué tan importante es saber vender para un emprendedor + estrategias aplicables

Todo en la vida es ventas, desde el hecho de convencer a tu hij@ a lavarse los dientes, hasta conseguir un cliente con una cuenta importante. Juan ahora debe evaluar su papel y habilidades para vender siendo un emprendedor.

Todo en la vida es ventas

No importa cuál es tu papel en el negocio, si eres el emprendedor fundador o parte del equipo, debes aprender a vender.

Y no, no estamos hablando de esas personas que agarran su catálogo de productos y suplementos alimenticios y van tocando puertas (Ellos sí que la tienen dura)

Te hablo de la habilidad de saber detectar que le hace falta a la persona con la que estás interactuando, y cómo tu puedes generar una solución que le sirva y quiera. Más allá de una simple transacción económica.

Así que, sin importar el rol que tengas en la empresa, debes saber comunicar tus ideas en un ida y vuelta productivo con todos: con tu equipo, con los clientes y proveedores.

Todo, todo en esta vida es ventas, desde hacer más amigos, encontrar un buen empleo o pareja, hasta cerrar una operación comercial que te hinchará el pecho de orgullo.

PERO OJO!! Aquí no se trata de ese dicho lastimoso de: “Yo soy tan bueno para esto, que podría venderle hielo a un esquimal”

Nada de eso por favor. Nunca se trató de eso.

Eso le da una mala impronta a ese papel crucial en las empresas y produce además, que el emprendedor le tenga miedo a vender, por esa interacción incómoda.

El vendedor etiquetado con otros nombres

Lamentablemente, cuando pensamos en que quien toca a tu puerta es un vendedor, automáticamente nos ponemos a la defensiva y no queremos adquirir nada. Esto ocurre porque tenemos el prejuicio arraigado de que los vendedores son charlatanes

De que sólo se preocupan de cerrar la venta y quieren tu dinero, incluso que lo que venden, quizás no es tan bueno como lo pintan. O debe tener algún truquillo que se han guardado.

Hay personas (entre las que yo me incluyo), que se ponen nerviosas e incómodas al momento de hacer una venta, por eso es que ahora, en el mundo empresarial, el vendedor ha adquirido otros nombres:

Ejecutivo de ventas, representante comercial, promotor, asistente de clientes, etc.

Hay muchísimos otros más, que depende de que empresa y que tradición tienen, adoptan este apelativo.

Pero siempre vamos a llegar a lo mismo, por ejemplo, un promotor de créditos bancarios, aunque marque entrada y salida, lleve gafete, traje y corbata, sigue siendo un vendedor.

La verdadera razón para que se “oculté” esto, es por esa imagen de charlatanería.

Tipos de vendedor

Como bien habíamos comenzado, la acción de vender es continua para un emprendedor, no sólo con los clientes, sino con todas las personas con las que tiene contacto.

Pero, en esta sección vamos a centrarnos en clasificarlos según la transacción comercial.

Según la obra: “El vendedor desafiante”, de Matthew Dixon, existen principalmente 5 tipos de vendedores:

El vendedor esforzado

Este tipo de vendedor, al igual que un emprendedor que se está construyendo solo, solín, solito quiere dar el 110%, tanto para aprender a vender, como para cerrar tratos, es decir, correr esa milla extra.

Está dispuesto a quedarse más allá del horario normal, y va a cumplir todas las tareas que se ha propuesto para cumplir las metas (como un número de llamadas o mails por ejemplo)

El Forjador de relaciones

Este tipo de vendedor, tiene características, que le son muy útiles a los emprendedores de negocios familiares y pequeños en un inicio.

Tienen una orientación extrema hacia el cliente, viéndolo no solo como una billetera con piernitas, sino como una persona con problemas y preocupaciones reales.

Así que hace todo lo que esté en sus manos para darle información que le sirva, no solo en la venta, sino en la vida en general,

Por ejemplo, si trata con una persona que le comenta que tiene una alergia a cualquier cosa, y el vendedor ha encontrado un artículo de como aliviar esa molestia, seguro que le manda un mensajito de WhatsApp o un mail compartiéndole ese dato. A pesar de que nada tenga que ver con los artículos o servicios que comercializa.

Así logra construir relaciones fuertes, y aunque el negocio cambie, o el vendedor se vaya a otra empresa, los clientes le seguirán a él.

El lobo solitario

Siguen sus propias normas y cumplen casi siempre con sus metas.

Son muy efectivos, a menudo son los “líderes de la manada”, pero no trabajan en mancuerna con otros compañeros, y están dispuestos a hacer lo que sea necesario para cerrar un trato.

Si bien traen resultados, hay que tener cuidado con las secuelas que pueden dejar sus técnicas.

El solucionador de problemas reactivo

Está más orientado a la gestión del cliente, que todos los detalles le salgan bien y su experiencia sea de lo mejor.

PERO, eso le distrae de tener resultados, nunca es bueno irse a los extremos, y este tipo de vendedor, lo hace. Desatendiendo todo por vigilar los detalles de entrega y uso de productos que tiene un cliente

Un emprendedor tiene que tener ese balance y saber delegar estas funciones a otras personas, para que no deje de realizar otras acciones importantes.

El desafiante

Sería como el Cristiano Ronaldo del equipo.

Propone ideas, crea soluciones, enseña su filosofía al resto de compañeros… es una bala en el campo.

Siempre está intentado aprender algo nuevo, y se ocupa de todo su entorno.

Sería el tipo ideal de vendedor, y tu como emprendedor, me imagino querrás moverte tan bien en el negocio como este tipo de personaje.

Lo bueno es que las habilidades pueden ser aprendidas, la actitud la tienes que poner tu.

Estrategias de ventas

A continuación, te damos algunas estrategias querido emprendedor, para que vender se convierta en una de tus habilidades clave:

Planifica

Gran parte del éxito, se consolida desde la planificación. Esto incluye que te tomes el tiempo suficiente para que veas que recursos tiene tu negocio, cuáles son las características más relevantes de tus productos y veas como comunicarlas

De manera que los clientes vean la solución, no el producto.

Asimismo, debes considerar los tiempos que vas a dedicar a cada tarea que veas necesaria, y cuáles son las metas que se deben cumplir.

Por último, revisa qué indicadores clave vas a evaluar, no sirve por ejemplo tener como meta hacer 50 visitas a clientes en una semana, si no se las compara contra los cierres reales de tratos.

Identifica al prospecto y estúdialo

El prospecto (también llamado lead) es ese cliente potencial de tus productos o servicios.

Se pueden usar herramientas de Design Thinking para maquetarlo y así construir un speech o discurso de venta más efectivo.

Quiero que te imagines en los zapatos del cliente, y veas que es lo que en serio le interesa, que le preocupa y como podría considerar tu oferta.

Otras herramientas productivas para este fin, son: el Customer Journey Map, mapa de la empatía y la construcción de un buyer persona por cada segmento que atiendas.

Conversa, pero de verdad

Una vez que ya has planificado y estudiado tanto lo que se ofrece, como a quién se le va a presentar la propuesta, es tiempo de tener conversaciones reales con los posibles clientes.

Ahora, como dijimos antes, no se trata de vender piedras, no.

No te veas hablando como un loro sin dejarle ni siquiera respirar al cliente. Es mucho mejor e inteligente si comienzas a conversar con el/ella.

Así conocerás su manera de pensar y sus necesidades, pero ya no serán supuestos como en el paso dos, sino ahora podrás contrastar tus ideas iniciales contra gente real. Podrás ir mejorando y ajustando tu discurso de ventas y las otras herramientas, así como atender objeciones y llegar a negociar en una onda ganar – ganar.

Usa el storytelling

Las personas comprendemos mejor con historias, así es como hemos ido pasando conocimiento desde las civilizaciones primitivas.

Si te pones a hablar de características técnicas, es seguro que tu interlocutor se va a sentir aburrido, mareado y no te prestará atención. Puede que solo finja y luego te diga: “Ahorita no joven, gracias” 🤭

Pero si puedes usar frases sencillas y también historias que le hagan saber cómo tu propuesta ha ayudado a otras personas que son similares, lo entenderá todo mucho mejor.

Como ejemplo, tenemos a la explicación de Steve Jobs sobre la capacidad de almacenamiento del iPhone.

No dijo tiene 5 Gb, dijo que podía contener más de 1000 canciones

Haz un seguimiento mientras se pueda

Siempre que aplique en tu negocio, puedes hacer un seguimiento post venta a las personas que han cerrado contigo ¿recuerdas las características de los tipos de vendedores?

Así se construirán relaciones a mediano y largo plazo con los clientes, y la próxima compra será mucho menos trabajada.

Otras Técnicas para empezar a vender en tu emprendimiento

Si nos ponemos estratégicos, podemos hablar de dos tácticas extra, tanto para la venta digital como física: El Cross Selling y el Up Selling.

Upselling: Si lo que quieres es aumentar el pedido del cliente, entonces esta puede la llave.

Significa que el cliente toma consciencia de que lo que está solicitando tiene una versión mejor y más completa.

Incluso si se juega con un precio de referencia y se le hace 3 ofertas, se puede decantar por la versión que más te conviene

¿Te suena este plan de Netflix?

Cross selling: Trata de que la venta no sea sólo por un artículo, sino que el ticket sea más caro porque se le agregan otras cositas.

Tal cual, si fueras a una hamburguesería, y te pides la más simple, pero te avisan que puedes agregar un refresco si aumentas solo un poco más de dinero.

Amazon lo hace cuando buscas un producto, y te muestra los relacionados. O si lo agregas al carrito, te enseña que las personas que compraron eso, también compraron esto otro.

Cómo aprender a vender si eres un emprendedor

Se nos hizo largo este relato, así que vamos a condensar esta parte con estos puntos:

• No se trata de vender por vender, eso es manipular, busca a las personas correctas para tu propuesta, a aquellas que si les va a interesar y lo van a utilizar.
• Conoce y usa tus productos, no puede haber nada más sospechoso que un emprendedor que tiene un spa, pero nunca usa sus propios servicios. Si tu no crees en tu propuesta de valor ¿por qué otros deberían?
• No intentes comercializar algo de lo que no estás seguro, no puedes ir prometiendo, por ejemplo, publicidad con alto alcance, cuando no sabes si de verdad eso se va a cumplir, créeme, se nota cuando uno no está seguro de lo que tiene.
• Maneja en tu negocio una imagen profesional, ahora hay en la red servicios baratos de diseño de logos, así te puedes hacer unas tarjetas de presentación que demuestre que vas en serio y eres un profesional.
• Háblale al cliente siempre de acuerdo a los beneficios que recibirá.
• Adáptate, si algo nos ha enseñado la crisis sanitaria, es que nada es perpetuo, y debes estar alerta.

Al cliente no le interesa saber la historia de la compañía, o que eches tierra a la competencia, lo que muy en el fondo se pregunta es “¿Qué hay para mí?”

¿Qué opinas del rol del emprendedor y la importancia de saber vender en su negocio? Te leemos aquí abajito, queremos saber tu opinión 👇🏻👇🏻👇🏻