Qué es segmentar el mercado?

Cómo segmentar el mercado es una habilidad clave para comenzar un plan realmente enfocado en el cliente que tenemos fijado, si no lo hacemos correctamente, los riesgos de fracaso y pérdida son muy grandes.

La importancia de saber elegir bien a nuestros clientes

Un error que usualmente cometen los emprendedores novatos es imaginarse teniendo éxito al atender a todos los mercados y clientes que pueda, es decir, intentar ser el todo para todos.

No parece una mala idea, pero entenderás mejor porque no lo es.

Pongámoslo en esta situación:

Si tuviéramos que poner una heladería… ¿Cuántos y cuales sabores pondrías como opción a tus futuros clientes? Seguro que vas a estar pensando en los clásicos: chocolate, vainilla y frutilla para iniciar y ya luego tu lista podría expandirse.

La cuestión es que, por la intención de satisfacer a todos los clientes, y tener una opción para cualquier persona que venga al negocio, estarás incrementando el trabajo para ti y tu equipo a un nivel que podría ser demasiado pesado para sostenerse en el tiempo.

Adivina: ¿Cuál es la consecuencia de esos casos?

Dejas de prestar atención a los detalles porque tienes demasiadas tareas que atender y obviamente pierdes el control de la calidad que en un principio podría haber sido uno de tus objetivos como negocio.

Ventajas de enfocarte en un segmento

¿Qué ocurriría si en lugar de tener un menú con 99 variedades de sabores o combinaciones, las limitas, pero te especializas en unos pocos sabores?

¿Qué tal si en lugar de ofrecer más sabores de los que los clientes lleguen alguna vez a probar, te especializas en tener no UN helado de chocolate, sino EL HELADO DE CHOCOLATE de la ciudad, que se propague la fama de tu heladería mediante el boca a boca y la gente vaya porque sabe que lo que encontrara es extraordinario?

Con este breve ejemplo quiero ilustrar el hecho de que no todo el mercado de masas en su conjunto va a apreciar tu producto o servicio y todo el esfuerzo que le hayas invertido. Muchas veces la competencia que hay en el mercado ya está bien establecida y es difícil plantarles cara intentando seguir sus pasos, en ese caso lo más recomendable siempre será que pueda elegir un segmento para enfocarte, y asegurarte de que entiendes bien a esos consumidores.

Diferencia entre mercado, segmento y nicho

Por ejemplo, vamos al caso de la necesidad de transporte que todos tenemos en las ciudades, a unas personas les bastará con tomar el transporte público, que es más barato pero que tiene sus cosillas por ahí.

A otros le interesará tomar taxis solamente e incluso habrán personas que optan por pedirlos con Uber o apps parecidas.

En cambio, existen también grupos de personas que aparte de satisfacer esa su necesidad, van hacia la comodidad de tener un carro propio, y dentro de ellos también se puede seguir desmenuzando entre los que prefieren carros nuevos o de segunda mano, de distintas prestaciones, marcas, tamaños, etc.

Ahí esta la importancia de conocer a tu cliente y de saber cómo segmentar el mercado.

Sólo así podrás enfocarte productivamente en un grupo de clientes y atenderlos de acuerdo a lo que buscan.

Otros autores como Chris Anderson en su libro “la economía Long tail” explica que el mercado de masas ya es inaccesible, y que el enfoque que tienen varias startups (y que además les funciona bien) es apuntar ya ni siquiera a segmentos, sino a nichos.

Y me dirás…

entonces ¿qué es un nicho de mercado?

Pues es una parte más pequeña todavía del mercado. Dentro de un nicho, las personas comparten una característica que les une y que es una poderosa oportunidad para tu empresa.

El internet ha hecho que se desarrollen aún más los nichos de mercado, dando una solución ajustada al problema de los usuarios a través de búsquedas.

Además que este tipo de exposición digital es muchas veces más barata para las empresas o emprendedores que algunos medios más tradicionales y tiene un mejor alcance si se utilizan correctamente.

Es como por ejemplo si nosotros tuviéramos un negocio de implementos médicos, entonces nuestro mercado serían todas las personas que trabajan en el sector de salud, ya sean médicos, enfermeras, paramédicos, farmacias, etc.

¿Te imaginas hacer planes y estrategias para cada uno de ellos? Una pesadilla de tanto planificar y atrasar la ejecución 😱. Entonces podemos segmentar ese mercado, supongamos que en una división de la empresa solamente vamos a atender material de odontología, con insumos para su atención a pacientes y otros materiales, así ya hemos reducido mucho a nuestros posibles clientes, y ya tenemos un segmento identificado.

Y si queremos elegir un nicho, es decir, un grupo más pequeño todavía, podríamos elegir dentro de los odontólogos, sub especialidades, pues los odontopediatras no tendrán exactamente las mismas necesidades que los especialistas en estética, además de que ellos mismos tienen pacientes muy diferentes y buscarán productos que puedan transmitirles valor también a ellos cierto? Ya hemos llegado a un grupo mucho más pequeño, pero no por eso quiere decir menos atractivo.

OJO, el marketing no crea ni creará nunca los nichos!!! Lo que hace es identificarlos

Conclusiones

A fin de cuentas… Para qué sirve segmentar o encontrar nichos de mercado?

Elegir un segmento o un nicho nos conviene porque podremos concentrarnos en estudiar las necesidades específicas de las personas que son nuestro objetivo, viendo que problemas tienen en sus actividades y cómo podríamos nosotros convertirnos en una solución real para ellos.

Además de elegir los medios y mensajes correctos para comunicarnos y llevarles nuestra propuesta.

Lo que menos queremos es que te fijes en un segmento que ya esta saturado y que por tanto, es menos atractivo, te invito a que des una vuelta por tu barrio y veas los negocios que existen, haber cuantos están dirigidos a segmentos y cuales están más dispersos en cuanto a sus clientes.

Y entre todos esos tipos de negocios, cuales crees que tienen más posibilidades de aprovechar las oportunidades que se le presenten.

👉🏻 Si quieres saber como elegir un segmento o un nicho atractivo toca aquí

¡Hasta la próxima!