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C贸mo elegir el segmento de clientes objetivo

Segmentos de clientes
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Cómo ya dejamos explicado en un post anterior, la segmentación de mercados es clave para poder tener una estrategia de marketing eficaz, ya que si no tenemos bien claro a quien nos estamos dirigiendo, todos nuestros esfuerzos serán vanos.

Cuáles son los beneficios de una correcta segmentación

Definitivamente el hacer una segmentación no es algo tan sencillo como responderse a quienes queremos llegar con nuestra propuesta, para poder detectar al segmento o nicho que en realidad nos responde se debe realizar algunas acciones previas.

Sin embargo, todo este esfuerzo dará sus frutos, como, por ejemplo:

  1. Podemos conocer mejor a nuestro publico y clientes objetivos. Al profundizar e intentar generar una relación con los clientes, se puede llegar a entender mucho mejor su comportamiento y por ende, sus motivaciones
  2. La empresa reconoce las necesidades del grupo que eligió para atender. Una vez que se llegado a entender las motivaciones del mercado meta, también podremos entender con mucha mayor profundidad sus necesidades, así es como se diseñan los productos y servicios de éxito.
  3. Conexión entre la empresa o emprendimiento con el cliente. Tal como ya habíamos tocado, al no dirigirnos a un mercado masivo e inmenso (no queremos ser la opción para TODOS) nuestra comunicación planificada tiene una mejor probabilidad de éxito, pues el tamaño de la audiencia será más manejable, y con la comprensión que podemos desarrollar del mercado, podemos ajustar nuestros mensajes y propuestas, de esta manera desarrollaremos una relación duradera con los clientes y prospectos.
  4. Las personas pueden entender rápidamente a que nos dedicamos. Esto es tan fácil de entender cómo, hablarle en el lenguaje correcto a las personas correctas
  5. Se enfoca directamente en un grupo de consumidores y no desgasta recursos innecesarios. Esto es vital cuando no se tienen los recursos para desarrollo de productos que tiene por ejemplo Coca Cola o Apple, que, si se pueden permitir ese lujo, esa gestión para no gastar en vano se aplica desde el diseño de productos y servicios, hasta la mezcla de comunicación, ya sea por los medios, publicidad, etc.

Características de un segmento al que apuntar

  1. El segmento debe poder medirse, es decir, debe tener características que nos permitan identificar su tamaño, su evolución y tendencias
  2. El segmento también debe poder ser accesible a nuestros esfuerzos, por ejemplo, si vamos a apuntar a un segmento, debemos estar seguros que podemos atenderlos de una vez, porque en el caso de que se necesite realizar acciones para aproximarnos a ellos o madurar ese mercado meta, hay que evaluar si el esfuerzo es asumible para nuestras posibilidades
  3. El segmento debe ser sustancial y/o atractivo, me refiero a que debe ser lo suficientemente grande como para que valga la pena atenderlo, o en su caso, si fuera un nicho de mercado (que obvio será mas pequeño) debe tener un atractivo de mercado interesante.
  4. Debe ser diferenciable, si tienes problemas para definir con exactitud tu segmento, porque encuentras otro grupo que responde de igual manera a tu producto o servicio, entonces tienes que revisar que tan diferentes son esos dos grupos o si has estado ignorando a una parte de tu segmento real
  5. Y por último procesable, que quiere decir que antes de empezar a hacer estrategias y planes para un segmento una vez que ya ha cumplido con las anteriores características, debes pensar si puedes llevar a cabo las tareas que requiere ese segmento o si esta fuera de tu alcance.

Tipos de segmentación

Para poder hacer una segmentación eficaz, lo ideal es combinar las variables de segmentación que te enseño abajo, no es obligatorio que uses todas, pero si que veas una combinación lógica que refleje a tu mercado objetivo:

Segmentación geográfica

Esta es la forma más simple, ocupa características por zonas geográficas como regiones del mundo, países, estados, ciudades, o barrios, pero también se puede considerar los tamaños de las poblaciones, así como su densidad, el clima y otras que estén íntimamente ligadas al lugar.

Segmentación demográfica

Este tipo de variables para segmentar son de las más utilizadas por su simplicidad, entre otras ocupa el estado civil, edad, nacionalidad, género, educación, profesión, generación, etc.

Como te digo, son de las más empleadas, pero por ejemplo poner como mercado meta a los jóvenes de 18 a 25 años que sean universitarios o estudiantes de post grado, no cumple con un perfil de segmentación completo, dado que las características que los unen no son lo suficientemente fuertes, dos chicos del grupo que te acabo de describir pueden ser muy diferentes en sus comportamientos y su manera de pensar, para eso no caer en este error de novato, te explico las últimas dos variables de segmentación y así puedas combinarlas.

Segmentación psicográfica

Se trata de dividir un mercado según su clase social, el estilo de vida que lleven y la personalidad entre las características más importantes de esta categoría

Segmentación por el comportamiento o conductual

Es la más amplia y merece un estudio concienzudo o tener fuentes fiables de información, pues divide a los clientes según el comportamiento de cuando usan un producto o servicio, que beneficios buscan, la frecuencia, la lealtad que muestran o la actitud que tienen hacia una marca.

Recuerda que, si tu segmento no esta respondiendo como quisieras, siempre puedes volver a revisar estas variables y corregir tus estrategias y tácticas.

Como escoger un buen segmento de mercado?

Para empezar lo que debes hacer es, una vez has divido el mercado en segmentos o en nichos, y escogido un par de alternativas prometedoras, verificar el tamaño de tu mercado meta.

Posiblemente sea una solución muy buena para las personas que componen ese mercado, pero si son muy pocas, no tendrás mucho espacio para crecer.

También debes probar, mediante pruebas con prototipos, por ejemplo, que el problema que has detectado en el segmento sea tan importante como para que los clientes quieran solucionarlo, y además pagar por esa solución.

Y no nos debemos olvidar de la competencia que ya existe, ¿qué tan bien posicionados están en la mente del consumidor? Así podremos saber su fuerza en el mercado, no debes centrarte solamente en competidores directos, sino en cualquiera que pueda estar cumpliendo la función a la que aspiras.

Estrategias sugeridas

Lo siguiente es obviamente elegir una estrategia que nos permita no quedarnos en las ideas y el papel, y empezar a actuar, para lo cual, te traigo las siguientes estrategias:

Tipos de segmentación y estrategias según Kotler

Estrategia de marketing masivo

Ya hemos hablado de este tipo de marketing, esto esta reservado para unas cuantas empresas que ya han trabajado durante muuuuuuucho tiempo su imagen y pueden darse el lujo de mantener un solo mensaje para mercados muy extensos, como Disney por ejemplo o Coca Cola en su momento (ellos mantienen un mensaje transversal para su compañía “share a feeling”, pero aun así ajustan sus productos según el tipo de cliente que pretenden llegar)

Estrategia de segmentación diferenciada

Consiste en elegir uno o un par de segmentos para ajustar todos los esfuerzos de la empresa en esa dirección, para obviamente tener una relación más cercana con esos clientes.

Por ejemplo, si tuviéramos dos productos de aseo, por ejemplo detergente para ropa, habría que identificar cual es el segmento para cada uno y potenciar las bondades que los clientes valoran más en su segmento específico.

Estrategia de segmentación personalizada

Es esencialmente igual a la anterior, simplemente que es aún más extremista, es decir llega a darle al consumidor un grado de personalización individual, como en este video de las NIKE AIR VAPORMAX que te deja diseñarlas desde su web y ordenarlas.

Estrategia de segmentación concentrada

Esta estrategia significa que asolo nos vamos a enfocar en un segmento de todos los que podríamos haber escogido.

Usualmente es utilizado por los emprendimientos cuando no tienen muchos recursos al inicio de sus operaciones.

Si tienes dudas o comentarios los leo aquí abajo.

Hasta la próxima!!!!

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