Estar en un mercado sin competencia que pueda hacerte sombra es una posición que pocos tienen. Pero tener competencia y que sea dura no significa que todo esté cuesta arriba.
Tener competencia activa te va a obligar a buscar cómo mejorar de forma continua.
Desde los tiempos en los que el hombre se reunía en grupos para protegerse y prosperar, algunas tribus y naciones ya sacaban ventajas sobre otras, justo por eso, por ser más competitivas.
Y al hablar de competitividad, nos referimos a que eran más productivas que otras, claro, siempre echando el ojo a los de a lado para ver que es lo que hacían y mejorarlo.
Es así como a principios del siglo XX empresarios construyeron también las iniciativas que hoy se han convertido en grandes consorcios. La idea que debe ser la abanderada en esa misión, es buscar manejar los recursos de manera óptima.
Qué es la competencia en el mercado
La competencia real en el mercado donde operas, está integrada por dos partes: en primera posición están las empresas que han dirigido sus productos al mismo tipo de cliente que tú.
Por eso no podemos decir que Sedal y Head & Shoulders sean competidores directos a pesar de que ambos son shampoo para cabello.
Y los más novatos dirán: WFT! ¿Por qué no?
A lo que responderemos: ¿Y por qué crees que sí?
Si, ambos son el mismo tipo de producto, pero uno está mucho mas orientado a los beneficios estéticos que prometen para tu cabello, que sea más liso, que tenga más volumen, etc.
El otro está atacando al hongo de la caspa, para evitar que pases vergüenzas en público.
Ves que, a pesar de ser el mismo tipo de producto, no van al mismo tipo de cliente.
Así que la competencia directa es esa: ofrece un producto muy similar al tuyo al mismo segmento o nicho de mercado, por tanto, podrían sustituir perfectamente tu propuesta.
En el caso de Sedal, su competencia directa puede ser una marca que ocupa los mismos canales y en su mensaje también busca seducir al cliente con base a los beneficios estéticos.
Y en segunda posición, esta la competencia indirecta, que no tiene que ser necesariamente el mismo producto, pero si ofrece beneficios similares.
Por ejemplo, podría ser un shampoo esta vez en barra.
No ocupa el mismo envase, es más incluso ofrecerá menor impacto al medio ambiente, pero si que constituye una amenaza para tus ventas.
Claro, no son una fuerza inconmensurable, porque deberán primero convencer al cliente a que te cambie por ellos, pero ese paso, aunque parezca lejano, no debería ser subestimado… ¿recuerdas lo que le paso a Blockbuster frente a Netflix?
Cómo aprovechar y aprender de la competencia en el mercado
La cruda verdad sobre la competencia, es que no es tan mala como parece en un inicio. Si es cierto que representan una amenaza para tus ingresos, pero si te re programas para ver a los demás no como una pared que hay que destruir, sino como un obstáculo en una carrera, te obligas a ser más rápido y saltar más alto para pasar por encima.
Cuenta una historia que cuando enviaban bacalaos vivos de un lugar a otro para su comercio y consumo, estos llegaban mucho más sosos y parecían de calidad inferior que los que se pescaban y consumían directamente.
A pesar de ser exactamente del mismo lugar.
Así que, como solución, en los tanques de transporte de los bacalaos, metieron otros peces, en este caso bagres, para que los primeros se mantuvieran activos y tengan mejor aspecto.
Tómalo así, como si ellos fueran los bagres, que, aunque seas el líder de la industria, y el que más ventas reporta, no te duermas en los laureles.
Por el contrario, mantente siempre alerta y en busca de innovaciones para tus clientes.
Para aprender de la competencia, o de zonas óptimas en tu empresa, te aconsejamos pasarte por —> Cómo hacer un benchmarking exitoso
Cómo hacer un análisis de competencia de una empresa
Para iniciar con buen pie, es necesario que tengas en claro lo que acabamos de explicar arriba: Tu competencia directa e indirecta.
Pero no como conceptos teóricos, sino que es hora de pasar a la acción e identificar quienes son, donde están y que están haciendo.
Esto puede ser mediante un tiempo de simple observación, teniendo entrevistas con tus vendedores, o revisando reportes del sector.
Después de haber hecho esto, debes aplicar un benchmark
Ese paso lo tenemos bien detallado, con las formas y los tipos en ese post.
Finalmente, hay que condensar los aprendizajes de la competencia y empezar a trazar la ruta hacia la implementación de las mejoras frente a lo que los demás están haciendo.
Pero tal como te indicamos en el otro post, no quieras copiarle a la competencia, esto se hace para que tu empresa mejore desde adentro, no para ser el clon de otro negocio.
La Coopetición como estrategia empresarial
Te invito a que, desde la óptica que hemos planteado aquí para ti en cuanto a tu competencia en el mercado, no les veas como rivales que están peleando por el gran trono de hierro 😉
Una perspectiva mucho más sana y productiva es que los veas como parte del entorno, no van a hacer o deshacer algo nada más por tu voluntad, así que no deberías obsesionarte con ellos.
Más bien puedes verlos como escalones, que te ayudan a avanzar y evolucionar tus procesos de todo tipo: ventas, marketing, diseño de productos, atención al cliente, etc.
De esa manera no son algo que te puede hacer daño o estorbar, sino un nuevo nivel en el juego, que con paciencia y aprendizaje dominarás y superarás.
Ojo que también, existe la opción de que dos competidores se asocien para obtener beneficios mutuos.
Como Apple y Samsung, dejando a un lado la batalla entre el Galaxy y el iPhone.
¿Pero si son rivales de alta gama, como pueden unirse? Pues sus compañías hacen negocios juntas, Samsung les fabrica y vende las pantallas para los teléfonos de la manzana mordida.
Así ambos ganan algo, que por separado se les complicaría más.
Existen otros tipos de coopetición, como vender licencias, franquicias o hacer alianzas temporales en forma de joint venture.
Conclusión
Por supuesto que no vamos a tapar el sol con un dedo, y decirte que deberías festejar con champagne cada vez que aparece un nuevo competidor en el horizonte.
Antes de poder estar en una posición de privilegio, deberías haber trabajado para ello. Me refiero a que en cuanto puedas, construyas barreras de entrada.
Estas pueden estar en diversas formas, quizás por la cuota de mercado que tienes, o por la atención al cliente que es un factor diferencial en tu negocio.
Tal vez es porque compras insumos en volúmenes grandes y a menor costo, lo que te deja aplicar economías de escala y tener un precio más bajo o márgenes de utilidad mayores a la competencia en el mercado.
Todos van a querer destronar al rey, así que tus murallas deben ser muy fuertes, y paralelamente deberás seguir aprendiendo de tu misma competencia, o de empresas de otro mercado objetivo, para que puedas seguir innovando en tu negocio.
Y tú, ¿cómo consideras a la competencia en tu sector? ¿Como adversarios a vencer en una batalla? ¿O como peldaños a escalar y continuar viendo hacia arriba? Déjame saber tu opinión, te leemos aquí abajito 👇🏻👇🏻👇🏻
Fuentes de las imagenes:
Foto de Fondo creado por asier_relampagoestudio – www.freepik.es
Alex Castro Torres
Redactor, speaker y profesor de marketing y gestión. Lector empedernido y amigo de Don Ramón
Me encanta poder desarrollar y contribuir al talento humano, impulsando las soft skills y la innovación.
Creo al 110% que los negocios ahora y en el futuro tienen que tener un lado humano importante, generando un impacto más allá del netamente económico para sus creadores, y para ello, es clave que el motor sea una solución a un problema de la comunidad donde se desarrolla, ya sea física, digital o ambas.
El identificar el valor diferencial y trabajarlo desde esa óptica, ayuda mucho a que los emprendimientos crezcan de una manera sana, acompañando a su mercado meta y recibiendo feedback constante de ellos.