¿Qué precio le pongo?

Imagina esto: Juan está a punto de abrir las puertas de su emprendimiento para el público, pero todavía no ha tomado la decisión de que precios ponerles a sus productos, ¿cómo puede decidirlo?

El precio y su fijación dentro de un emprendimiento es siempre una parte muy sensible, por un lado, están las personas que intentan fijar un precio bajo, con la idea de que esto dispare la prueba de su bien para sus posibles clientes y el boca a boca, puedan ayudarle a que más personas conozcan su negocio.

Esta es una postura muy común, que, sin embargo, no siempre es la más recomendable, ya que si tienes esa idea (táctica: precio de penetración de mercado), debes dejar muy en claro que es una promoción de venta, y que pasado cierto tiempo, o condiciones específicas, el precio puede modificarse.

Si no lo haces, y la gente entiende que ese es el precio regular por tus productos o servicios, así que, la verdad, si existe la posibilidad de que atraigas a muchos clientes potenciales, sin embargo… ¿qué es lo que ellos están buscando?

El precio como elemento estratégico

Estoy suponiendo que nuestros emprendimientos, están produciendo con la mayor calidad posible, y que esa precisamente es nuestra idea de diferenciación, en otras palabras y  traduciendo: “quiero dar un producto de mucha mayor calidad, al mismo precio o incluso un poco más bajo”.

Así que nuestra propuesta de valor tendría por núcleo la calidad que podemos ofrecer, pero la clientela potencial que estamos atrayendo no necesariamente está buscando eso, sino más bien, se ha visto interesada por ese precio bajo.

Entonces no están buscando calidad en todos los casos, sino, una buena oferta para ellos.

Es por esto que el precio es un punto muy importante, no es simplemente un número que refleja la cantidad de dinero que se debe pagar por algo, es un símbolo, significa el valor que tiene un bien.

El precio debe ser tomado como un elemento estratégico, como una parte esencial de nuestro plan para poder desarrollarnos y tener un comportamiento bueno en relación al segmento meta que hemos elegido.

Si todavía te preguntas: “Cómo calculo el precio?” te dejo algunos errores para que no los cometas:

Errores al fijar el precio

No conocer tus costos

Muchas veces, al iniciar, un emprendimiento es pura adrenalina. Es decir, no tenemos a muchas personas en nuestro equipo y eso desencadena que el emprendedor, tenga que hacer las tareas de: portero, contador, agente de ventas, inventario y un laaaaaaaaaaaaaaaaaaaargo etcétera.

Como eso ocurre (y no queramos mentirnos, quizás a nosotros mismos nos habrá pasado), no hay mucho tiempo como para revisar la estrategia del emprendimiento, por tanto, es muy probable que tampoco conozcas tus costos.

Si como emprendedores no estamos al tanto de este aspecto, el precio que pueda elegir quizás no este ni siquiera cubriendo los costos, por ejemplo, a mi me cuesta hacer una hamburguesa $ 6.30 pero si mi precio es $ 6, por cada hamburguesa vendida estoy perdiendo $ 0.30

Este es el peor escenario que puede ocurrir, lamentablemente no es algo que nunca pase, así que mucho ojo con el cálculo de tus costos, tanto los fijos, como los variables.

Fijarse solo en la competencia

Una práctica muy corriente es tomar el precio del competidor más importante, y fijar mi precio al mismo nivel o quizás un poco más bajo.

Suena lógico porque, el competidor líder será el que tenga más experiencia y de alguna forma tiene más interacción con el cliente y si ha fijado su precio a un cierto nivel tendrá sus razones válidas ¿cierto?

Sí, pero no, no para nosotros siempre, quizás el líder esta utilizando economías de escala (a mayor producción, baja más y más sus costos por ese volumen) o su curva de aprendizaje ya está más avanzada (también conocido como el know how: su personal ya sabe cómo trabajar de la forma más eficiente). Así que para ese competidor es totalmente válido ese precio porque lo está fijando según su propia realidad.

Así que si en el caso de las hamburguesas que expliqué hace poco, el líder del mercado vende la más simple a $ 8 y a el le deja una utilidad de $ 3.50 a nosotros con un costo de $ 6.30 nos estaría dejando con mucha menos utilidad.

Vamos al lado contrario, quizás el competidor está con un precio de igual manera muy bajo, tal vez por exceso de producción o por la razón que sea, y el margen de utilidad no es el esperado, es más, quizás se equivoco al calcular sus propios costos, y ese error lo esta transportando a su precio, entonces nosotros por no hacer nuestro propio análisis y tomarlos como único punto de referencia estamos cayendo en ese error del vecino sin saberlo.

Es por esto que no debemos solamente fijarnos en la competencia para tomar esta decisión.

No revisar tus precios cada cierto tiempo

Es clave también verificar el precio, los costos y la competencia cada cierto tiempo, para poder optimizar esta variable estratégica según como estén las cosas en nuestro entorno, ahora que la economía por ejemplo está en un punto complicado, las empresas deberán tomar decisiones para poder adaptarse a sus clientes meta.

No este en la misma línea de pensamiento con el segmento meta

Esto no debería representar un problema por ser muy obvio, pero también suele ser uno de los errores más frecuentes, por ejemplo, si ya te has fijado como segmento meta a los estudiantes universitarios, pero de educación privada y además de estratos altos, no por intentar ser del gusto de todos, vas rebajar el precio, me explico, de acuerdo a tu elección del segmento meta, tu precio debe ir en la misma línea con tu producto, con el mensaje que estás promocionando y la imagen que quieres dar.

En este caso, tienes como clientes a gente joven, pero con una capacidad de gasto media a alta, así que te pregunto: ¿en que nivel deberían estar los precios?

Si esto no se respeta, al cliente no le termina de cerrar la idea.

Compradores con base a:

Precio

Los compradores que buscan un precio bajo no suelen ser leales en la mayoría de los casos, así como han llegado a un producto o servicio por el precio bajo, también pueden cambiarlo si encuentran una mejor oferta a sus ojos.

Valor

A estos compradores no les importa demasiado el precio, siempre y cuando el valor que estén percibiendo del bien sea superior a lo que a ellos les está costando.

Estos clientes pueden dar una rentabilidad interesante en el corto plazo

Lealtad

Sin duda alguna, lo que más nos interesan a mediano y largo plazo son los clientes leales, ellos no reparan en el precio solamente, sino en el valor, ya no solo del bien sino también de la relación y la confianza que le generamos positivamente nosotros.

Esta es la meta a conseguir, un grupo de clientes leales que nos generen beneficios y nosotros a ellos en una relación de ganancia mutua. Esto se consigue no solamente con un nivel de precios, sino con todos los demás elementos que tienen contacto con el cliente, como la atención que se les brinda, la evolución del bien en base a sus necesidades y deseos, etc.

Pasos para fijar o calcular el precio

1er paso

Definir para que tipo de cliente estas construyendo tu oferta de bien o servicio, recuerda que debes mantener una misma línea entre lo que ellos esperan y percibirán y lo que tu les ofrecerás

2do paso

Construir una hoja de costos y calcularlos en base a cada unidad producida

3er paso

Identificar la competencia real (esto significa identificar que competidores están actuando en la misma región geográfica, con las mismas necesidades y deseos, y con una estructura de segmentación similar a la nuestra). Así que no podemos decir que un restaurante de pollo frito más barato puede ser la competencia directa de KFC porque no están entre sus objetivos al mismo tipo de cliente.

4to paso

Conocer el nivel de precios de la competencia, dije antes que esto no debe ser el ÚNICO referente, pues podemos caer en errores por fijarnos solo en este aspecto, pero jámas deberíamos obviarlos por completo.

Entonces no será la principal influencia de mi precio, pero si debe ser información tomada en cuenta.

5to paso

Definir los objetivos de mis precios, es decir, que quiero lograr, mayor participación, quiero maximizar las utilidades por unidad vendida, descremar el mercado, etc.

6to paso

Se puede testear el precio a través de entrevistas con potenciales clientes, además estas entrevistas pueden ayudar a revelar información acerca de la propuesta de valor para ese cliente y poder optimizar nuestra oferta.

Consejos finales

Para terminar, quiero recalcar de nuevo la idea de que el precio debe ser un punto estratégico clave en nuestro emprendimiento, no es solo una cifra a través de la cual yo quiero generar ingresos, sino un símbolo del valor de mi producto o servicio.

La gente no compra productos, compra beneficios, y para saber si estos son dignos de su atención, el significado que el precio representa, es su mayor atajo.

Por eso Seth Godin dice, el precio debe ser una ganga, y estoy muy de acuerdo. El precio tiene que ser una ganga comparada con el valor que los clientes están recibiendo, ellos deben sentir que lo que compran es mucho mas valioso que el dinero que están entregando.

Pero no hay que olvidarnos que el precio por si solo, no va a poder mantener el concepto que queremos transmitir, así que es necesario también siempre prestarle atención a al servicio al cliente, canales elegidos, mensajes, tono, etc.

Por eso el precio es muy sensible pero no es una isla, tiene que estar sincronizado con toda la estrategia de la empresa para que pueda impulsar a un crecimiento sostenible.

Hasta la próxima!!!