Cómo hacer un modelo de negocio con el business model canvas | Paso a paso + ejemplos y plantilla

Has visto el Business model canvas pero todavía no estás seguro de como construirlo para tu idea de negocio, bienvenido a esta guía completa, donde encontrarás una explicación detallada, ejemplos y una plantilla GRATIS

Imagen de portada: Foto de Oficina creado por tirachardz – www.freepik.es

¿Que es el business model canvas?

Es una de las herramientas más prácticas y de trabajo en equipo, por tanto, empleada muchísimo dentro de la metodología “Lean Startup”

Sirve como un lienzo donde vaciarás todas las ideas, aprendizaje e hipótesis que vayan surgiendo en el desarrollo de tu idea de emprendimiento.

El lienzo de generación de modelos de negocios fue introducido por Alexander Osterwalder en el libro del mismo nombre allá por el 2010 (Business Model Generation), y es definido por mi tocayo como:

“Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio”

Alex Osterwalder

Sin duda alguna, es una herramienta visual potente para entender todas las partes del motor de un negocio, y desarrollar la idea de manera que ese conjunto se accione coordinadamente.

Un modelo de negocios correctamente elaborado, describe como vas a crear, entregar y capturar valor, así que este lienzo va mucho más allá de simplemente describir las partes de un negocio.

O de cómo pretende ganar dinero.

Existe una variante de esta herramienta, que nace de estas bases y de la influencia de la metodología esbelta, por eso se llama justamente “lean canvas”.

Pero cada uno podría servirte para un propósito un poco distinto distinto.

👉🏻 Si quieres conocer las diferencias entre estos dos lienzos o canvas, puedes revisarlas aquí.

Así que hoy vamos a ver cómo construir un business model canvas con ejemplos y de plus, al final del post te dejo una plantilla gratis de regalo.

¿Para qué sirve el business model canvas?

OJO!! “Para entender debes actuar” dicta un viejo y conocido refrán, y a pesar de que esta es una herramienta muy completa y potente, no significa que es una varita mágica para asegurar que tu emprendimiento tenga éxito a pesar de cualquier obstáculo.

No interesa la metodología ni las herramientas si es que tu como emprendedor no le vas a echar las ganas y paciencia suficiente para que evolucione como debería.

El secreto de las metodologías de emprendimiento modernas radica en salir a la calle y enfrentarte con tus clientes potenciales.

Para eso debes tener la humildad suficiente en aceptar que no debes presuponer lo que los clientes quieren en verdad.

Y en esa misma línea, no debes enamorarte de tu idea… Debes estar dispuesto a cambiar todo lo que sea necesario.

Imagina esto:

Podrías estar iniciando un proyecto de sembradío de tomates, y terminar en un taller de sistemas de riego.

Todo eso porque te habrás dado cuenta de que es lo que realmente te pide el mercado que desarrolles.

El Business Model Canvas sirve como una “cajita” donde vas a vaciar y ordenar todas tus ideas iniciales, e iniciarás una búsqueda al estilo de Sherlock Holmes.

Buscaremos la verdad acerca de que es lo que el mercado demanda en realidad.

Por eso es muy necesario que estés consciente de que una vez que lo llenes, no será el negocio definitivo, sino será una primera versión de muchas, entre los modelos de negocios que seguramente vas a iterar y pivotar.

Cuáles son los 9 bloques del modelo de negocio canvas?

Los nueve bloques son:

• Segmento de clientes
• Propuesta de valor
• Canales de distribución
• Relación con el cliente
• Fuentes de ingresos
• Recursos clave
• Actividades clave
• Socios clave
• Estructura de costos

Estos bloques, podrían ser agrupados en 4 grandes áreas, en el lado derecho veríamos la parte de los clientes y el intercambio que tengamos con ellos.

En el centro esta la propuesta de valor que vamos a entregar, en la derecha todos los recursos y alianzas necesarias para el negocio.

Y por último en la parte inferior, la ecuación de rentabilidad (ingresos – costos)

También podríamos dividir el lienzo en solo dos partes, al igual que el cerebro humano que tiene una parte lógica y una emocional:

Vamos a revisar cada bloque:

Segmento de clientes

Muy pocas empresas en el mundo pueden decir que ofrecen un producto que sea masivo (que les sirva a todos).

Y es que el mercado tiene ahora tanto poder de decisión que los clientes buscan un producto o servicio que se acomode a sus necesidades y capacidades.

👉🏻 Revisa aquí porqué es importante segmentar el mercado

Ni siquiera Coca Cola se ha quedado con brazos cruzados y ha ido ajustando sus productos derivados a las preferencias de sus consumidores (mezclada con otros sabores, sin azúcar, con cafeína, etc).

El punto fundamental de este bloque es saber diferenciar los grupos de clientes a los que estas atendiendo.

Ojo que la empresa probablemente no esta dirigida solo a un segmento, sino que podría tener más grupos en la mira.

Incluso podría tener un mercado multilateral, donde preste servicios a usuarios, pero sus clientes sean terceros.

Como Facebook, que no es pagado en dinero por sus usuarios, pero que tiene como clientes a todos los anunciantes que pautan en esa red social.

Para conocer e identificar bien a los segmentos, es necesario una investigación de mercados cuali y cuantitativa

Propuesta de valor

En un nivel muy básico, este bloque representa la razón fundamental del porqué los clientes deberían elegirte a ti por sobre la competencia.

Por tanto, se deben expresar las ventajas que se brindan y maneras de satisfacer al segmento de mercado que se ha elegido.

En algunos casos, las propuestas de mercado pueden ser disruptivas (innovación en su máxima expresión), mientras que, en otros, la innovación será incremental (partiendo de la base de un producto conocido, pero modificándolo, de manera que el usuario note un salto cualitativo por la característica añadida)

Mucho cuidado con trabajar particularidades en el producto o servicio que los clientes no valoren y, por tanto, no le signifiquen un plus.

Para construir esta propuesta de valor, existe todo lienzo dedicado a este punto.

Osterwalder en el libro nos deja las siguientes preguntas a manera de ejercicio de reflexión para nuestra propuesta de valor:

• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
• ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Canales de distribución

Los canales de distribución no solo deben ser vistos como medios de venta, sino desde una etapa mucho más temprana.

Hablemos de que canales podemos usar para que los clientes conozcan nuestra propuesta de valor, cómo se podrán poner en contacto, dónde podrán adquirir nuestros productos y como hacemos el servicio post venta.

Dentro de todo ese circuito, en el libro nos hablan de 5 fases

• Información
• Evaluación
• Compra
• Entrega
• Postventa

En la tabla de aquí abajito 👇🏻 puedes revisar la descripción de cada una:

Relación con el cliente

Este bloque centra su atención en que tipo de relación quieres/crees tener con los clientes y como se ejecuta.

En algunos casos, es muy importante la atención pronta y con un tacto humano inconfundible, por ejemplo, cuando se trata de pagos y de posible dinero perdido.

Mientras que, en otras, se estila usar un bot con preguntas frecuentes, para que los clientes tengan un servicio inmediato y automatizado.

Todas estas circunstancias deben estar pre definidas, así como el tono y mensajes que se quieren dar para tener la relación ideal con los clientes.

En este caso, al igual que en el trabajo del bloque “Segmento de clientes” se puede usar herramientas como el customer journey map o el mapa de la empatía para perfeccionar esta interacción.

Fuentes de ingresos

Los ingresos son vitales para cualquier empresa, sin ellos, el flujo de efectivo entraría en números rojos y tendríamos que cerrar la compañía.

A pesar de que este concepto es obvio, no es tanto así para las fuentes de ingresos, que muchas veces son tomadas solamente como la venta de algún producto o servicio.

Pero hay muchísimas variantes, como, por ejemplo: pago recurrente por suscripción, licencias de fabricantes a terceros, franquicias, etc.

Una variante interesante son los productos freemium, que consisten en dejar utilizar al usuario un servicio en su versión más básica, pero si quieres algunas características más avanzadas, tendrá que pasar por caja.

Esto ocurre con los juegos en línea, por ejemplo.

O con software especializado. Además, debemos considerar como serán las formas de pago aceptadas.

Imagina una persona que tiene ingresos por las vistas de sus recetas en YouTube, que podría aprovechar además para recibir patrocinios de marcas famosas.

También podría tener recetarios a manera de e-books y venderlos.

Las posibilidades son infinitas.

Recursos clave

En este bloque, se engloban todos los recursos que son necesarios para que la empresa cumpla con la propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales de distribución y las fuentes de ingresos.

Es decir, hay que pensar en detalle: todo aquello que es fundamental para que la organización funcione.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave

Los recursos físicos incluyen todos los activos, como edificios, maquinaria, materiales, etc.

Los recursos intelectuales son la propiedad intangible, como las marcas, patentes, derechos de autor, etc.

Mientras que los recursos humanos son, por definición, todos los colaboradores necesarios para la ejecución y gestión del proyecto.

Y por último los económicos, que son todas las fuentes de financiamiento de las que se pueden echar mano, como líneas de crédito disponibles, efectivo, acciones, etc.

Actividades clave

Al igual que el anterior, este está relacionado íntimamente con todos los bloques precedentes.

Representa todas las actividades fundamentales que se necesitan para que el negocio funcione correctamente.

Así serán, por ejemplo, en un negocio productivo, la transformación de materia prima en un producto terminado para ponerlo a la venta.

En el canal de YouTube del ejemplo previo, serán las reuniones de pre producción, guiones, revisiones, filmación producción, subida de contenidos y gestión de redes sociales.

Socios clave

Hay que entender que ninguna organización es una isla, sino que depende mucho de su interrelación con su entorno y de la calidad de relaciones que tenga.

Por tanto, para poder sobre salir en su rubro, una empresa necesitará de aliados clave, que le ayuden en lo necesario.

El libro “Business Model Generation” define cuatro tipos de alianzas clave para una empresa

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.

3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios

4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Una vez que se haya definido el objetivo de la empresa y sus fuentes de ingresos, se debe evaluar que actividades son las que se puede tercerizar o derivar a otros, en este caso, a aliados clave, para enfocarse en el núcleo de su negocio

Estructura de costos

Para finalizar el business model canvas, este bloque se refiere a cuantificar todos los costos necesarios para que el negocio funcione, siempre considerando todos los módulos que ya se han definido anteriormente.

Se debe definir los costes con precisión, para optimizar las salidas de dinero con estrategias como las economías de escala.

Una manera de organizar tus costos puede ser dividiéndolos en fijos y variables.

Los costos fijos no están relacionados directamente con la producción, y no se ven afectados en principio, por la cantidad de bienes terminados.

Por ejemplo, el pago de servicios básicos o el alquiler, donde no interesa si no se ha producido ni una papa frita, de todas maneras, habrá cuentas por pagar.

En cambio, los costos variables si que se ven influidos por este factor.

Ejemplo de Business Model Canvas

El caso de ejemplo que te dejo hoy es de Nestlé – Nespresso

El café es uno de los productos que mas utilidades le deja a Nestlé, con su producto archi requeté conocido Nescafé, ha podido diversificar sus presentaciones y convertirse en un referente de café económico, fácil de preparar y práctico.

Pero Nestlé quiso virar hacia un público amante del café, que no estaba conforme con un polvo soluble que no se acercaba a sus gustos.

Por eso sale Nespresso, que aparte de tener café molido encapsulado, tiene sus propias máquinas de extracción.

Te dejamos su lienzo:

Plantilla editable gratis

Para descargar la plantilla editable, solo debes hacer clic aquí

Conclusión

Cuando pienses en desarrollar esa idea de negocio que ha estado rondando tu cabecita, esta es una de las mejores herramientas que puedes utilizar.

El Business model canvas te ayuda a determinar quienes son tus clientes, cual es la propuesta de valor correcta, como llegar y de que manera a tus clientes.

Además de revisar que es lo necesario para echar a andar el negocio y si es rentable.

No olvides que, además, al ser tan gráfico, es muy abierto para cualquier sugerencia de tu equipo.

Ante cualquier cambio, o pregunta del tipo “que pasaría si…” será muy evidente que el resto de bloques encaja, o debería modificarse

Este tipo de metodologías ágiles, repite mucho que un plan de negocios no resiste un primer contacto con los clientes, y por ende, no se debería destinar demasiado tiempo en él sin estar seguro y tener un análisis de distintos escenarios.

En mi opinión, el lean canvas o el business model canvas, sirven como etapas previas a un plan de negocios tradicional, pues no son herramientas tan extensas, pero si que te dejan una impresión bastante certera acerca del mercado.

Y lo que queremos es que todos los recursos y esfuerzo que le inviertas a tu emprendimiento tengan la mejor probabilidad de éxito ¿cierto?

Te leemos aquí abajito 👇🏻👇🏻👇🏻 ¿Tienes alguna experiencia usando este lienzo?